奶粉网络营销策划方案 奶粉营销策划软件
来源：广州软件开发 编辑：广州软件开发公司 日期：2018-09-11
奶粉网络营销策划方案
（一）、市场环境
随着国内社会经济发展水平的日益提高，我国消费者对母婴类用品的消费需求呈不断递增趋势。一方面在计划生育基本国策的影响下，一个家庭只有一个孩子，“望子成龙，望女成凤”的思想已成为天下父母的普遍心态，对孩子进行全方位投资，尤其是在婴幼儿成长阶段，已经为大多数中国家庭所重视。另一方面伴随着人民生活水平的显著提高，人们对于母婴消费品的关注已经不单单停留在价格这个层面上，而是对产品有更高的要求，这也使近年来包括衣食住行以及智力开发在内的各类产品都在向母婴用品市场进军。
2012年，我国的“龙宝宝”刚好是0-3岁，正是婴儿成长的关键时期,与之有关的绿色母婴消费正在迎来黄金时代，这无疑会给绿色母婴产品带来无限商机。绿色母婴用品产业无疑是21世纪的朝阳产业,也是未来几年内拉动我国GDP增长的新兴动力之一。绿色母婴用品产业在我国仍处于起步阶段，其发展潜力是不可限量的。预计在未来5年的时间里，中国又将迎来新一轮的婴儿潮，引爆母婴用品市场新一轮“淘金潮”。随着现代母婴用品的走俏，许多商家仅仅把眼光瞄准了传统的母婴用品市场，他们只知道母婴用品的市场价值是不可估量的。但是他们却忽略了母婴市场上的另一个关键词“健康”，这才是市场上一招制胜的法宝。
目前国内平均每名母婴每年在用品上的花费大概是400元，国内3亿多母婴中，8000万城市母婴每年在购买用品上要花掉320亿元，再加上2.5亿农村母婴的用品消费，每年国内母婴的用品消费在500亿元以上。估计到2010年，中国母婴用品年消费额有望超过1000亿元。强大的数字蕴含着母婴用品的巨大市场，巨大的市场必然蕴含着巨大的商机和强大的利润空间。
母婴用品行业在国外发达国家早已属于成熟产业，各种商品琳琅满目，各种儿童及孕妇的产品和服务都已具备，按市场发展必然规律及我国一系列的政策倾向（如计划生育、优生优育等政策）母婴用品行业也必将在我国市场迅速崛起。我国母婴用品市场领域急需要一个品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。在如今激烈的市场竞争下，只有将品牌不断的做强、做大，母婴用品企业才能在市场竞争中稳定扎根。面对强大的竞争对手和品牌的优胜劣汰，不断促进优质品牌的推广，产品体系的更新，产品结构的不断扩大和深入是企业在激烈的母婴产品市场竞争中屹立不倒的关键因素。
（二）、S W O T分析
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S：优势 |
1.新西兰有机婴儿配方奶粉，原包装进口，获得新西兰及中国有机食品认证，以有机鲜牛奶为主要原料，不含转基因物质
未添加任何激素、抗生素、香精等人工合成物质,是宝宝最安全，最健康的选择。
2.有机食品是最安全的食品。有机奶牛饲养中，牧草不得施化肥，不允许使用农药、杀虫剂。奶牛不允许吃转基因的饲料；更不允许注射激素等。使其完全是在一种纯天然，无公害的环境下生长，保证了奶源的绿色与健康。 |
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W：劣势 |
1.中国市场“洋奶粉”不少，进入市场晚，品牌知名度低。
2.价格略高，不太适于中低档消费者。
3.网络营销起步较晚，各环节还有待完善。 |
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O：机会 |
1.中国市场广阔，消费者众多，且对品质要求较高。
2．“三聚氰胺”事件后,人们对奶粉本身的安全问题越来越重视。 |
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T：威胁 |
1.竞争压力大，知名品牌垄断市场严重。
2.要得到消费者的认可需要一定的投入和等待。 |
⑴常规网络营销目前总体分为15大形式：即
搜索引擎营销、即时通讯营销、网络病毒式营销、BBS营销、网络博客营销、聊天群组营销、网络知识性营销、网络事件营销、网络口碑营销、网络直复性营销、网络视频营销、网络图片营销、网络软文营销、RSS营销、SNS营销。
第一种形式：搜索引擎营销
搜索引擎营销是目前最主要的网站推广营销手段之一，尤其基于自然搜索结果的搜索引擎推广，因为是免费的，因此受到众多中小网站的重视，搜索引擎营销方法也成为网络营销方法体系的主要组成部分。
搜索引擎营销主要方法包括：竞价排名、分类目录登录、搜索引擎登录、付费搜索引擎广告、关键词广告、搜索引擎优化(搜索引擎自然排名)、地址栏搜索、网站链接策略等
第二种形式：即时通讯营销
即时通讯营销又叫IM营销，是企业通过即时工具IM帮助企业推广产品和品牌的一种手段，常用的主要有一种两种情况：
第一种，网络在线交流，中小企业建立了网店或者企业网站时一般会有即时通讯在线，这样潜在的客户如果对产品或者服务感兴趣自然会主动和在线的商家联系。
第二种，广告，中小企业可以通过IM营销通讯工具，发布一些产品信息、促销信息，或者可以通过图片发布一些网友喜闻乐见的表情，同时加上企业要宣传的标志。
第三种形式：病毒式营销
病毒式营销是一种常用的网络营销方法，常用于进行网站推广、品牌推广等，病毒式营销利用的是用户口碑传播的原理，在互联网上，这种“口碑传播”更为方便，可以像病毒一样迅速蔓延，因此病毒式营销(病毒性营销)成为一种高效的信息传播方式，而且，由于这种传播是用户之间自发进行的，因此几乎是不需要费用的网络营销手段。
病毒营销的巨大威力就像一颗小小的石子投入了平静的湖面，一瞬间似乎只是激起了小小的波纹，转眼湖面又恢复了宁静，但是稍候一下，你就会看到波纹在不断进行着层层叠叠的延展，短短几分钟，整个湖面都起了震荡。这就是病毒营销的魅力。
第四种形式：BBS营销
BBS营销又称论坛营销，就是“利用论坛这种网络交流平台，通过文字、图片、视频等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。
BBS营销就是利用论坛的人气，通过专业的论坛帖子策划、撰写、发放、监测、汇报流程，在论坛空间提供高效传播。包括各种置顶帖、普通帖、连环帖、论战帖、多图帖、视频帖等。再利用论坛强大的聚众能力，利用论坛作为平台举办各类踩楼、灌水、帖图、视频等活动，调动网友与品牌之间的互动。而达到企业品牌传播和产品销售的目的。
第五种形式：博客营销
博客营销是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者，利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播商品信息的营销活动。
博客营销本质在于通过原创专业化内容进行知识分享争夺话语权，建立起个人品牌，树立自己“意见领袖”的身份，进而影响读者和消费者的思维和购买行为。
第六种形式：聊天群组营销
聊天群组营销是即时通讯工具的延伸，具体是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的营销，目前的群有qq群、msn群、旺旺群、新浪聊天吧群、有啊群等等。
聊天群组营销时借用即时通讯工具具有成本低、即时效果和互动效果强的特点，广为企业采用。他是通过发布一些文字、图片等方式传播企业品牌、产品和服务的信息，从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务。最终达到宣传企业品牌、产品和服务的效果、加深市场认知度的网络营销活动。
第七种形式：网络知识性营销
网络知识性营销是利用百度的“知道“、“百科”、新浪的“爱问”或企业网站自建的疑问解答板块等平台，通过与用户之间提问与解答的方式来传播企业品牌、产品和服务的信息。
网络知识性营销主要是因为扩展了用户的知识层面，让用户体验企业和个人的专业技术水平和高质服务，从而对企业和个人的产生信赖和认可，最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息。
第八种形式：网络事件营销
网络事件营销：是企业、组织主要以网络为传播平台，通过精心策划、实施可以让公众直接参与并享受乐趣的事件，并通过这样的事件达到吸引或转移公众注意力，改善、增进与公众的关系，塑造企业、组织良好的形象，以谋求企业的更大效果的营销传播活动。
第九种形式：网络口碑营销
网络口碑营销是把传统的口碑营销与网络技术有机结合起来的新的营销方式，是在应用互联网互动和便利的特点，在互联网上，通过消费者或企业销售人员以文字、图片、视频等口碑信息与目标客户之间而进行的互动沟通，两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论，从而加深目标客户的影响和印象，最终达到网络营销的目的。
“网络口碑营销是WEB2.0时里网络中最有效的传播模式。网络口碑营销在国际上已经盛行了很久，美国有专门的协会来对此领域进行专门的权威的探讨。
第十种形式：网络直复性营销
网络直复营销是指生产厂家通过网络，直接发展分销渠道或直接面对终端消费者销售产品的营销方式。譬如：B2c,B2b等。
网络直复营销是通过把传统的直销行为和网络有机结合，从而演变成了一种全新的，颠覆性的营销模式。很多中小企业因为分销成本过大和自身实力太小等原因，纷纷采用网络直复营销，想通过其成本小，收入大等特点。达到以小博大的目的。
第十一种形式：网络视频营销
“网络视频营销”指的是企业将各种视频短片以各种形式放到互联网上，达到宣传企业品牌、产品以及服务信息的目的的营销手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片，它具有电视短片的种种特征，例如感染力强、形式内容多样、肆意创意等等，又具有互联网营销的优势，例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说，网络视频营销，是将电视广告与互联网营销两者“宠爱”集于一身。
第十二种形式：网络图片营销
网络图片营销就是企业把设计好的有创意的图片，在各大论坛、空间、博客、和即时聊天等工具上进行传播或通过搜索引擎的自动抓取，最终达到传播企业品牌、产品、服务等信息，来达到营销的目的。
第十三种形式：网络软文营销
网络软文营销，又叫网络新闻营销，通过网络上门户网站、地方或行业网站等平台传播一些具有阐述性、新闻性和宣传性的文章，包括一些网络新闻通稿、深度报道、案例分析等，把企业、品牌、人物、产品、服务、活动项目等相关信息以新闻报道的方式，及时、全面、有效、经济地向社会公众广泛传播的新型营销方式。
第十四种形式：RSS营销
RSS营销，又称网络电子订阅杂志营销。是指利用RSS这一互联网工具传递营销信息的网络营销模式,RSS营销的特点决定了其比其他邮件列表营销具有更多的优势,是对邮件列表的替代和补充.使用RSS的都是以行业业内人士居多，比如研发人员，财经人员，企业管理人员他们会在一些专业性很强的科技型、财经型、管理型等专业性的网站，用邮件形式订阅他们的杂志和日志信息，而达到了解行业新的信息需求。
第十五种形式：SNS营销
SNS，全称Social Networking Services，即社会性网络服务，譬如：中国人人网、开心网等都是SNS型网站。这些网站旨在帮助人们建立社会性网络的互联网应用服务。SNS营销，随着网络社区化而兴起的营销方式。SNS社区在中国快速发展时间并不长，但是SNS现在已经成为备受广大用户欢迎的一种网络交际模式。SNS营销就是利用SNS网站的分享和共享功能，在六维理论的基础上实现的一种营销。通过病毒式传播的手段，让企业的产品、品牌、服务等信息被更多的人知道。
2 产品个性化营销----80后群体
现今的绝大部分的准爸爸和准妈妈为80后这一个性群体。他们没有更多的社会经验，对母婴用品市场没有绝对的品牌忠诚度，因此亟需为这些80后群体制定专门的营销方案。
⑴80后的准双亲比较容易受到广告及名人效应的营销，同时对绿色产品有不同程度的好感倾向。因此可以在一些80后群体经常活动的网络虚拟社区（如人人网，开心网，猫扑等）进行广告或文章宣传。模拟摘菜游戏开发一个养牛产奶小游戏，增加回访量。
⑵ 80后更加侧重于产品附加文化的关注。而品牌拥有的众多附加文化特性，如有机奶粉的研发，不含任何转基因物质，同时对奶牛主体更是采用了“关爱动物”的原则，严格执行动物的有关福利，使奶牛由产奶的机器转型为人类新生命的维护者。
⑶虽然当今母婴类用品主要针对的是80后群体，但是在其实际购买环节中，还是相当大的受到其父母辈传统购买观念的影响，如何将父母的关爱和80后的个性购物的两种观念相柔和，如何逾越两代人的消费代沟，是品牌需要解决的问题。
3 中介营销----家政服务
现今家政服务业呈现出高增长的发展趋势，其所包含的服务项目不仅仅局限在保洁、保姆等初级家政服务项目，而新兴出现了诸如月嫂等母婴服务职业，奶粉品牌的推广平台也可以由家政这一行业进行组合营销。
⑴与专门从事家政服务的公司合作，如管婆儿家政服务连锁机构。有偿的和其签订质量保证协议，借助家政服务网站的广泛客户源，对家政月嫂服务的客户推荐使用奶粉，并对服务对象进行健全的质量回访制度，融服务与管理于一体，促使服务行为有序规范。
⑵在各大家政服务类网站注册，并广泛收集客户资源，高调的进行对品牌的推广。
⑶ 与宝宝客等育婴主题网站友情链接，与其合作，对产品进行推广。
①以线上注册用户，有奖知识问答形式，使参与者更好地了解品 牌，从而形成口碑营销。
②开展线上母婴亲子活动，注册用户上传图片，视频来进行有奖评比竞赛活动。
③反馈式调查，建立客户档案，加强交流沟通，为顾客长期提供附加服务。
⑷ 播客营销
在酷六网上推出一个视频系列节目“婴情报站”，每期请一位专家对有关育婴方面的问题进行讲解，并给大家讲解如何选购育婴发育期相适应的产品。在讲解育婴知识的同时，我们也可以涉及一些关于女性保养的话题，从而得到更多年轻妈妈的关注。
4 CRM式营销----网络中心
通过网络，电话等信息沟通手段，无偿为母亲、父亲提供供需对接服务，建立健全信息咨询、供需对接、人力调配、服务监督等功能，成为对接供需、规范服务、保障安全的载体，一方面更多的获取潜在顾客的样本，另一方面提升品牌在顾客心目中的形象。
⑴电话沟通
定期向客户手机发送育婴小常识，以及产品最新动态。
⑵在线提供个性化服务
①对不同阶层的父母提供不同的产品解决方案。不仅是一个产品供应商，更是一个产品解决方案服务商，在线上为不同客户提出不同的整套解决方案，使顾客产生品牌依赖感。如根据婴儿使用奶粉时间的不同，可以为其提供正确的服用周期和剂量。使消费者和品牌的关系由了解￫认识￫信赖￫依赖。
②通过注册用户的电子邮箱免费定期赠送独家育婴手册
③公司培育专门的母婴服务人员，对各类服务人员进行标准化训练，要求新增就业人员上岗前都要接受中心培训，造就一支规范的服务产业大军。
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公司赞助家政单位举办高水平的培训项目 |
在此过程中营造本公司的产品营销氛围，有意识进行宣传。
过程中发放正式宣传资料及利益诱惑。 |
本公司聘请专业人员免费为其培训
（培训内容为育婴方面） |
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对于无学历或偏低的家政从业人员 |
利益诱惑为主（提成、优惠、代金券） |
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对于文化水平较高的家政从业人员 |
晓之以理，让他们充分了解此产品，从其自身利益出发，明白本产品可以帮助他们提供更好的服务。（利益诱导为辅） |
⑶品牌服务网络中心运营模式
初期采用免费体验周期，大约1-3个月。为提供服务过的用户建立客户档案，视为品牌服务网络中心的会员用户，当形成用户规模以后，对所有会员发行会员卡，给与一定的现金折扣。同时，向社区超市，移动缴费处，联通缴费处，报刊发行点等商业网点发售储值卡，用户利用网络中心的电话充值，完成对会员卡的充值。用户在享受品牌网络服务以后，利用网络中心的电话支付功能，完成缴费。会员卡和储值也可以由签约家政服务提供商的服务人员代理销售。
1 主动营销方案
⑴ 在各大b2b网站进行注册推广
⑵ 在淘宝网等b2c网站开设网店，以官方独家授权模式销售产品：
①可分为核心产品，形式产品，延伸产品。为顾客提供一整套解决方案
②在关键词设置上要有层次感。
③和上下游产品相互结盟，推荐、推广。
④开通实时资讯软件，为客户提供服务
⑤完善改进企业网站，设立网站地图，方便访问者的浏览，能快速了解企业及产品状况，提高顾客满意度。
⑥增加广告投入，加大广告宣传，利用网络视频进行宣传。
⑶ 博客营销
将有关资料的文章向各大博客,如和讯博客或论坛发布，并搜集留言和点击量。
⑷ 播客营销：将大量视频上传到酷六等主流视频网站。
2 互动营销方案
⑴ 以线上注册用户，有奖知识问答形式，是参与这更好地了解品牌，从而形成口碑营销。
⑵ 开展线上母婴亲子活动，注册用户上传图片，视频来进行有奖评比竞赛活动。
⑶ 反馈式调查，建立客户档案，加强交流沟通，为顾客长期提供附加服务。
⑷ 在一些试用网站上进行推广，如劝秀场，试用网。
⑸ 发展循环经济，累积奶粉5个包装盒可兑换现金购物券
⑹ 与其他有关奶粉网站进行友情链接，实现企业与企业间的合作。
⑺利用手机短信、飞信等及时与顾客沟通，发送最新产品信息、动态，进行回访，及时总结改进。
3 实时营销
⑴ 通过各大网站的注册进程和淘宝网上架产品的进度来实时观测奶粉的销售进度和独立IP访问量。
⑵ 对于注册用户及时开展病毒式营销，定期发送产品册和品牌关怀用语。
四、可行性分析
（一）人文关怀
⑴在女性孕育和哺育期间，女性有时间和经济能力去关注母婴的生长发育，同时也有法律的义务去照顾母婴。
⑵由于女性在孕育和哺育期不宜接触电脑上网，因此，男士父亲更多的担当了在网络上了解选择奶粉品牌的角色，这是一个不容忽视的客户群体。
⑶长久以来，婴儿总是和母亲息息相关，包括产业链也基本都是围绕母亲婴儿来开展。网络上对于男士父亲的客户群开发接近于真空。
通过开发男士父亲客户，来增进父亲和母亲，婴儿之间的交互感情，这符合人性和和谐社会的理念。传统的母亲--婴儿二元制哺育结构极大的淡化了家庭感情的浓度，不自然的排挤了男士父亲对家庭的关爱，这对于和谐家庭式非常不利的。
五、销售跟踪管理
1、访问量跟踪
网店的访问量不是固定平均增长的，而是曲线波动的。因此以一周为周期，以天为单位，以24小时制为时间点，记录一周中哪天为访问量的极值，以及一天中具体哪个时刻为访问量的极值，通过观察点击访问量的变化，来更好的与消费者进行沟通。
2、销售量跟踪
同访问量一样，也作出类似的周访问量与日访问量的极值曲线图，然后及时将其与访问量的极值曲线图作出对比，通过将两张曲线图的覆盖，可以清晰地观察出一周以及一天中哪个时段产品销售量即产品成交量最大。经过若干周期的销售，我们可得到若干张曲线图，以此为样本，我们可得出公式：访问成交比=访问量÷销售量，如果叠加上时段我们还可以得出最佳时段访问成交比。
通过对销售量的跟踪分析，最终目标是用它来服务于网店的建设，为企业在市场中做出科学的预判，具体到网店中，我们可以将其作为网店定价策略和库存策略的重要指标，即在可以预知的时段内，当其访问成交比例较大时，我们可以稍微提高价格，增加库存赚取较多的利润，在访问成交比例小时，可以通过促销策略降低价格，减少库存，以吸引消费者。
三、回访跟踪
为已记有消费额度的消费者以及最后放弃购买的访问者做出客户登记，和其保持适度频率但深度调查的回访跟踪，一方面可以和老客户增进联系，另一方面还可以挖掘潜在客户的消费需求。
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