目前,会员制几乎渗透到商业的各个领域。在我国,许多大型购物中心、超市、酒店、航空业、地产业等实行会员制。
会员制营销模式的诞身,是高度商业化发展的必然结果。但是,对于现代会员制营销最早的起源,大部分起源于俱乐部制度以及传销制度。
俱乐部制度
俱乐部是个外来语,是英文“club"的译音,原意为“总会”和“社交圈”,也指娱乐场所。俱乐部本身代表着一种组织制度,传统意义上的俱乐部大多数为会员制会员交纳会费,民主选举管理员,制定规章制度,会员活动范围大都是封闭的。目前,这种俱乐部制在我国其他行业或领域内也很盛行,比如汽车俱乐部等。通常来说,俱乐部是针对行定的销费人群,提供相对私密性用务的产业和产业机构。
由于定位用经营目标或条件的不同,产生了许多不同的机制形态,如各种会所、服务机构、团体组织等都称之为俱乐部,但主要差异在于会员制度、服务条件、收费办法,对会员承诺的权利以及会员应承担的义务等条件。
传销制度
传销是某些小商家为节省销售成本,小规模经营而采用的一种在部分群体消费者中直线售卖的方式。然而,由于其售卖产品适销对路,而且免除了广告费用,价格相对便宜,质量又过硬,更重要的是产品的宣传窗口就是当初的使用群体,所以这种口传身授式的直接代销售方式得到飞速的发展。
至今,传销售卖已成为西方商品流通交易中一种普遍方式,并且实行会员制营销,只有成为其商家的会员,才能享受到该商家提供的优质便宜的产品,而通常这些产品是不对外流通的。其中不少的传销企业还发展成跨国大型商业巨头,比如安利的成功就是有目其睹的。
正是由于会员制营销这种模式具有使消费群产生优越感、刺激消费的巨大作用,所以其模式已被各行各业所引用,并且得到更广泛意义上的使用。
到20世纪80年代,会员制已经成为风行欧美的一种商业促销形式,美国的普尔斯马特、好事多、沃尔玛等企业都纷纷实施会员制,同时会员制在一些中高档服饰专卖店中也应用广泛。当时一般顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任,专卖店自愿为老主顾实行价格折扣、紧缺商品优先提供以及其他特殊服务,而顾客会自动成为会员,或者拿到专卖店提供的贵宾卡。
会员制营销作为一种优秀的营销方式在各个行业显示出无以的威力,它的核心是留住回头客。实行会员制营销会起到多方面的作用,主要作用如下:
1、获得市场消费的第一手资料
最真实,最可靠的调查皆来自于真正的客户,而会员制给予了厂商与会员相互沟通的最直接的机会。
2、留住企业的关键和重点客户
根据现代营销学的“二八效应”理论,客户有重点客户和非重点客户之分,为企业带来80%利润的是20%的关键和重点客户,而其他客户则可能是非赢利客户,因此会员制的会员是企业的血脉。
会员制营销可以把一般客户发展为重点客户或关键客户。同时也可以将无效客户拒之门外。
3、有利于品牌塑造和树立企业形象
会员制营销可以通过会员的良好口碑,通过个人传播,服务于品牌塑造和企业形象塑造。按照传播学理论,一个人至少可以影响九个人,会员制利用口碑行销切实可行。
4、营销费用相对低廉
通过会员制模式,减少了很多中间流通环节,产品流通成本低。
5、通过会员制营销给客户以安全感
会员制营销提供了一个企业全程跟踪消费者的解决模式,可减少销费者的顾虑而迅速启动市场。
常见的会员管理手段有以下一些:
1. 价格优惠
通过实行价格优惠制度,让利与会员,从而留住顾客。
2. 积分制
通过实行消费有积分,积分可换购方式,留住顾客。
3. 储值
客户提前将一定金额存放于公司,消费时直接扣减。这种方式一是方便了顾客携带现金的不便,二是占用了顾客的现金,完全锁住了顾客的消费。
4. 定期或不定期发放优惠券
通过定期或不定期发放优惠券让利或优惠顾客。
5. 回访与关心
真正将顾客当做顾客来看待,让客户感到尊崇,高尚,有地位,受尊重,从而留住顾客。
要实现这两点,有两个原则:
一是透明消费。必须在最短的时间内将客户的每一次消费情况通知顾客,明明白白消费;
二是人性化的回访。必须通过详尽的智能分析,分析顾客消费项目,消费频率,会员消费级别等等
一、 软件会员功能介绍
(一) 积分管理
可按消费项目设置积分,利润高的积分多,利润低的项目积分少。
可自定义可自定义会员积分规,会员生日,礼拜几或者特殊日子积分翻N倍。
会员卡类型支持多种类、级别、折扣、多价格会员卡设置。
(二) 储值制度
支持储值卡发行(初始金额) ,写卡,充值,挂失,转卡、消费。
详尽的储值卡消费记录,确保万无一失;
可详细查询储值卡消费的项目,使用频率;
支持条码卡类,磁卡类,ID卡等多种介质;
(三) 优惠券制度
支持优惠券生成、储存、发放、领用、使用、报废;
使用严格,杜绝优惠券漏洞;
详细记录优惠券的使用;
(四) 优惠活动制度
支持以下优惠活动:
限时优惠
限量优惠
时段优惠
指定会员优惠(只针对某类型会员)
超量特价(达XX量以指定优惠价格优惠)
超额奖励(整单满X元+X元送某商品,并且可以累进。如:整单满28元加2元送茶杯,满58元加2元送茶壶,满98元加2元送热水瓶)
超额折扣(达多少金额打几折,并可累进。如达整单100打99折,200打98折,500打97折)
赠品促销(买A商品赠送B商品,或买XX送XX)
积分换购(以积分按比例折算金额抵扣现金)
逢双特价(购物单数正常价,双数特价)
整单超额优惠(整单购物满XX元可以优惠X元,可以累进)
商品超额优惠(某个单一商品购物满XX元可以优惠X元)
(五) 智能预警、回访制度
储值卡使用异常预警
新入会会员回访列表
会员特殊纪念日回访
会员流失预警
会员流离预警
优质会员回访列表
………………………………….
管理层可以设置他感兴趣的条件进行预警,宏观和微观把控情况;
各级操作员可以设定自己工作范围内的预警信息,做到主动的即时处理,防范未然
企业可以真正实现动态、智能化的监控企业的实时运行状况
(六) 支持多商户、多门店跨区域统一积分储值管理制度
可以指定不同商户/门店的消费品类,大家互不干涉,也可以统一相同品类。
消费数据实时汇总到总部服务器,客户无论在哪个店消费,都能实时与总部数据库进行数据交换.杜绝因为交换数据时间差而导至的会员卡余额出现透支的现象。.
(七) 详尽周全的客户消费智能分析(消费习惯,会员贡献度,消费频率)
会员消费分析
高积分会员分析
优质会员消费分析
活跃会员分析
新入会员消费分析
…………………….
由这个分析可以加以引导客户的消费。
(八) 与短信系统紧密集成
消费短信即时提醒
短信回访、问候
批量会员发送短信
支持导入文本手机号发送短信
(九) 其它功能
直接发送邮件功能
直接启动QQ对话功能
1、 系统稳定、高效、细致;
2、 拥有分析报表、预警警报平台,随时可以满足客户个性化需求;
3、 系统可扩展,可以拓展到管理商品的进销存,提成等等;
4、 可以单机、局域网使用,也可拓展到互联网使用;
5、 可以单店,也允许多店,或者不同业态,以及多商户统一消费积分储值。