软件开发方案

甲类事务 作业内容

乙类事务 作业内容

客户开发阶段

1）寻觅工程信息

使用必要的商场开发手法和出售技巧，在客户立项前期，及时把握客户或许的项目信息，树立强大的项目获取途径，添加商场覆盖率；

2) 评价出售时机

尽量收集和清晰客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞赛、决策和优先评价项等要害评价元素；经过客户剖析，判别项目是否契合公司战略规划、商场定位及产品和技能的经营方向。

 3) 项目分类

如果是大项目，判别归于A级、B级、C级、D级客户的哪一等级，清晰客户的类型，填写项目跟进表，并做适当客户分配；

要害点：信息的准确性。

1）寻觅规划师信息

使用必要的商场开发手法和出售技巧，收集规划师信息；

2）评价出售时机

尽量收集全面的规划师信息，经过剖析，判别方针客户是否契合公司战略规划、商场定位及产品和技能的经营方向。

3）分类

判别归于A级、B级、C级、D级客户的哪一等级，清晰客户的类型，填写客户档案表，并做适当客户分配；

出售进入阶段

进入规划前

　立项

如果客户/项目契合公司的立项要求，提交立项报告。立项内容包含：项目名称、项目编号、客户方担任人、预计签约金额、出售费用预算、项目分类、预计签约时刻等等。

立项后，依据拟定的方针，拟定营销方案和方案的施行战略，对各种信息经过不断的确认、剖析、否定或必定，敏锐地判别并得出客观的结论，确认方案可完结的程度。在施行方案完毕后，拟定下一次出售举动方案或补救办法。

在立项阶段，周期性的拟定与记载每一个项目的出售举动方案和项目盯梢表并施行，依据商场信息和客户反馈信息，对施行成果剖析，确认其成果、得失。对不成功的举动，拟定补救的出售战略或办法并执行执行。对上一阶段的施行成果进行评价，确认下一阶段的出售举动方案/出售举动方案表。

拟定客户高层保护方案，寻觅更佳的公关途径。

方针

成为客户选定的候选供货商，预备进入下一出售阶段。

了解规划机构，进入针对规划机构的营销作业。如归于公司战略协作伙伴的规划机构承当规划则由该协作伙伴事务办理人帮忙。

要害点：寻觅客户内部的信息提招供、了解规划机构。

树立协作联系

经过对规划师的营销作业，以各种沟通方法，使之对我方产品、服务充沛了解，免除客户贰言。

努力进步公司闻名度和美誉度，尽力将竞赛者挡在外面，要在这个阶段与决策者树立必定的联络，树立战略性长时间协作联系。

提案阶段

针对规划师和甲方技能部门

使用产品/处理方案演示、公司参观、客户参观、提交建议书等方式，对客户进行影响，使之对我方产品、服务充沛了解，树立竞赛优势，免除客户贰言。

专业的建议方案和产品/处理方案演示，力求全面而形象地表达产品和服务的长处和特性，并帮忙其获得客户的允许或被选用；对客户首要决策人、专家小组进一步打开必要的影响作业。

对规划师的作业重点在于树立协作联系，并发展成为公司的战略协作伙伴。

·方针

顺利进入下一项目阶段，做好招标的各项预备和方案评价的技能预备。

要害点：寻觅客户内部的代理人。

项目协作

规划师提供工程项目信息，将产品规划进工程项目中。

招招标阶段

·拟定招标方案全体战略。举办方案沟通会，确认方案书的担任人，协作方担任人及其他组成人员及分工、时刻方案安排和重点作业（包含客户公关、技能方案、工程施行、项目司理等）。

规划一般状况下都会向甲方推荐三个品牌，采购决策进程中也要有不同产品来比较，这个环节极为重要，最好构成围标。

依据竞赛者状况剖析，我方优劣势剖析，确认竞赛战略和竞赛战略施行的方案方案。本阶段客户更倾向于价格的比较。要充沛了解竞赛者的状况，并向客户介绍自己具备的而竞赛者不具备的特性以及这些特性对客户的益处，将竞赛引导到对自己有利的方向。

·制作招标文件是招招标活动中重要的环节，应对招标文件给予足够的重视，力求递送的是一份内容上完好、实质上响应、价格上有竞赛力、制作上精美的招标文件。客户会经过招标书判别供货商方案的可行性和合理性，所以招标书还要能够体现自己的方案是最能够满意客户的需求的。

　 　　·招标方案的编写作业，要分阶段的检查方案书的基本思路、技能水平和质量。如：方案的合理性、技能的可行性、能否满意客户的需求、总体招标价的构成、招标资质文件是否契合标书要求、商务文件完全、能否准时完结标书等。·确认首要讲标人和答疑人及内容，确认答标战略及优势重点。

　方针

中标。进入独家的商务谈判或多家的竞赛性商务谈判阶段。

招标失败要使用这次时机与其树立联系，等待下次时机。　

要害点：项目的影响者、信息操控者倾向我方，对决定者施加作用的力度。

商务谈判阶段

重点是与采购方的商务谈判

·确认方案中所选用产品及工程的价格定位。

　·总结曾经作业，使用各种资源，采纳各种方法，对客户首要决策人、专家小组进一步打开必要的影响作业。

·招标价格决策，并对招标价格和作业说明书进行审阅。

要害点：价格，产品的操控。

工程施行阶段

·完结售前与施行交接作业，委任专人或小组担任。

拟定客户项目施行方案，客户项目工程施行方案包含：合同中作业范围的施行状况、项目施行的首要危险和处理办法、项目办理、续单、客户联系保护；

·按合同条款，守时与客户和谐收款事宜，并确保收款准时完结；

·合同履约，处理产品出货与运输，帮忙客户进行产品检验与产品退换；

·因为客户已经签订协议，在这个阶段最容易与客户高层树立杰出的联系。大客户司理应该在这个阶段去拜访客户的高层主管，倾听他的意见，处理他的问题。这时出售中最重要的、最要害的是与高层主管的联系，重视客户联系保护和售后服务，以赢得信任，保持持久联系；

·加强与客户和谐，按客户项目工程施行方案，准时进行工程施行、调试，削减不必要差旅次数，进步差旅效率，下降差旅费用；进步调试技能，进步调试成功率；在调试进程中和谐处理好相关各方联系，适当扩展作业外延，削减责任事故；

·对因需求改变而导致的工程施行作业量添加，要及时处理合同改变和资源申请与和谐等相关事宜；

·项目施行的阶段评定活动的组织和策划，项目检验与结项；

·工程施行阶段的首要方针是：成功施行项目，与客户树立长时间协作联系。

要害点：防止更换、窜货和及时回款

A

B

C

D

甲（营业额）

100万以上

50－100

10－50

10以下

乙（位置和规划）

尖端规划师（机构）

闻名规划师（机构）

中型规划机构

小型规划机构