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三、项目出售流程的办理
（一）项目出售流程办理系统
出售流程六个阶段是跟着客户收购的六个流程而按部就班的向前推动的进程，出售流程六个阶段缺失任何一个阶段或没有到达阶段内的要害节点，都将影响项目出售的成功率。所以项目出售愈早进入，成功的概率愈大。比方：出售人员是从招投标阶段才进入项目的，成功希望就不大了，那就要细心考虑投入和产出比了，不宜羁绊太深。
建材企业应拟定了一套“项目出售流程办理”系统，明确出售各阶段作业内容和要害节点，拟定严明的办理纪律，要求所有出售人员遵循标准流程进行作业。同时，利用标准流程办理，对出售各阶段统一的定义或描述，使出售作业每一环节和每一进程都有据可依，办理层定期对流程进行回顾总结或督查，添加出售可控性，强化企业对客户的出售才能。
（二）办理系统的作用
1、准确判断业务走向
经过客户开发、出售进入、提案、招投标、商务谈判和工程实施六个阶段的依次推动进程办理和每个阶段要害节点的操控，以到达客观评价出售时机，拟定有用的攻单战术，了解日常出售作业的动态、进展，推动客户联系，及早发现出售活动中所出现的异常现象，最终到达成功签单的目的。
2、要害节点及操控
在出售流程六个阶段中的每个阶段，寻找出影响整个项目出售向前开展的要害因素，我们称为其要害节点，比方：商务谈判阶段的两边合同的签订就是一要害点。如果没有完成或到达设定的要害节点，出售进程是无法进入到下一个阶段，即便强行进入到下一个阶段项目成功的概率将大大地降低。
3、避免黑匣子现象
建材项目出售时间长，所谓的出售员的黑匣子现象，就是出售员从进入出售到完毕出售，办理人员对进程失掉操控。经过流程办理，出售经理能够知道出售员每一步在干什么，成功率是多少，出售员遇到了什么困难，办理人员什么时候应该介入供给支撑，从而提高项目出售的成功率，减低了出售成本。
（三）树立办理系统的根底作业
1、树立员工培训系统
建材的工程项目出售大都以出售人员一对一参谋式出售方法，经过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技能解决方案、产品优点带来利益以及杰出售后服务取得订单。直销主要依托的是出售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的出售人员需要具有丰厚的履历、杰出的人脉联系和广泛的社会资源，同时还要了解产品懂技能，建材企业出售人员就是经过与设计师打交道，取得产品品牌的被指定。出售人员经过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。出售培训出资少回报高，是企业提高业绩的捷径。
2、重视企业形象和包装
与消费品职业成熟的品牌运作不同，大部分中小建材企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。乃至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。
3、建明星样板工程
工程收购中客户考虑最多的恐怕是收购的风险，向客户证实才能树立信任的最好的方法是已建的明星工程和样板商场。关于经济实力较弱的小企业能够选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱乃至亏钱。这对今后企业的出售将发生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法取得的作用，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。
4、重视联系营销
建材工程收购中能不能成功，客勤联系'过不过硬'很重要。在许多工程收购中，在取得客户需求信息时，客勤联系起的作用是'线人'；在客户决策时，客勤联系的作用是'拍板'；在客户服务进程中，客勤联系的作用是'润滑剂'；在客户疑惑时，客勤联系的作用是'催化剂'；一旦与客户树立起长时间稳定的联系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。 老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，取得同样的出售量老客户的成本要低的多。
5、专业的服务支撑
工程建材出售专业性很强，尤其是收购中心的人员基本上都是专业人士，这对出售作业提出了较高的专业才能要求，但出售人员不可能全部到达很高的专业水平，特别是涉及到专业文件制备时，不可能到达专业要求，这要求企业必须具有专业服务支撑系统。
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