建材收购管理流程软件开发
来源:广州软件开发 编辑:广州软件开发公司 日期:2020-06-11
二、建材收购流程及对应的出售流程
(一)购买决议计划的五种参与者
对于建材这样的大宗产品收购,会有一个集体来决议计划,所有参与购买决议计划进程的人员构成收购安排的决议计划单位,市场营销学称之为收购中心。
收购中心的五种成员:
①使用者 ②影响者 ③收购者 ④决议者 ⑤信息操控者
使用者。详细使用工业用品的人员。往往是最初提出购买某种工业用品定见的人,在计划购买产品的品种、规格中起着重要效果。在建材市场中使用者是装饰企业,但并不是提出购买定见的人,在前期对出售没有影响力,但在后期有相当重要的话语权。
影响者。在企业外部和内部直接或间接影响购买决议计划的人员。科研人员、技术顾问。在建材出售中是规划师或甲方专业技术人员,这是建材出售作业的重要对象,经过他们对决议者施加影响。
收购者。在企业中由安排收购作业的正式职权的人员。在建材出售中有时是甲方有时是施工方,但实质上终究的购买者是甲方。
决议者。在企业中有批准购买产品权利的人。在建材出售中首要是甲方中的首要领导人。
信息操控者。在企业外部和内部能操控市场信息流到决议者、使用者的人员。是甲方或施工方内部的专业成员,这是营销作业中最初的公关对象,经过他能够将信息引向有利于供方的局面。
(二)收购流程
工程项目建材的收购有单笔金额大、参与决议计划人多、决议计划时间长、决议计划进程杂乱的特点,客户收购有固定的流程,一般可分为六大进程。客户没有完结上一个流程,决不会进入下一个流程。而供方需要针对客户收购的六个流程,形成一一对应的出售流程六个阶段。
表一:收购流程和对应的出售流程
收购流程 |
出售流程 |
阶段 |
效果 |
阶段 |
效果 |
1)内部需求 |
购买决议计划进程的起点,由内、外部的影响引起; |
1)开发阶段 |
收集客户信息和评价 |
2)收集信息 |
客户对供应商进行初步查询筛选、和洽谈 |
2)出售进入阶段 |
理清客户安排和人物,与关键人建立良好关系 |
3)拟定收购目标 |
招标、招标、客户进行评标 |
3)提案阶段 |
影响客户收购规范,阻截竞赛对手 |
4)评价比较 |
|
4)招标、招标阶段 |
招标 |
5)购买许诺 |
客户定标 |
5)商务谈判阶段 |
合同 |
6)装置实施 |
|
6)工程实施阶段 |
服务 |
(三)收购方法:
1、规划引路 甲方认可 施工买单
2、甲方指定 规划履行 施工买单
3、规划引路 甲方收购
4、甲方指定 甲方收购
(四)工程建材市场营销趋势
1、提供的是问题的解决方案而不只是是产品
这是建材营销的趋势,营销观念中最本质的核心要素就是:首先要“发现”消费者的需要和愿望,然后再用其需求去“满意”她的需要和愿望!“发现”是条件,“满意”是进程,让客户购买产品是结果。
修建装饰材料的终级产品是空间效果而不是有形的产品自身,而企业只是硬性推销产品的行为已经不适应和严重滞后于市场的改变,在建材市场中最重要的不是出产或出售“有形产品”,而是出产或出售“无形产品”。企业在未来竞赛中,以无形的服务超越有形的产品,更具有强大的核心竞赛力。
2、公装市场与家装市场不行统筹
家装市场基本上是以价格为主的营销战略,价格通明。相对而言缺少满足的让工业链成员可分配的利润空间,规划方、施工方都不愿用这类建材。选用同一品牌的产品不能同时占据公装和家装市场。
(五)工程建材营销的现状
1、营销认识、营销水平遍及落后,详细表现为:
相当一部分工程建材出产企业缺少现代营销理念,其营销观念还停留在推销观念下,缺少现代营销管理理念,甚至连营销人员也不知道出售与营销有何区别。
大多数工程建材企业的所有营销作业都落在业务员一肩之上,业务员不只要进行项目信息收集、公关、招标、洽谈合同,还要负责资金的回笼,市场营销的专业化分工在工程建材行业很少得到体现,更谈不上集体作战,正确的是要充分发挥现代营销的安排规划功能,经过团队的协作,让普通的人在普通的岗位上做出不普通的业绩。
2、缺少必要的市场营销危险防范措施
大多数工程建材企业的客户资源都掌握在业务员和出售经理手中,缺少一个基本的市场营销根底信息系统,很少有客户关系管理,一旦业务员或出售经理突然辞去职务,企业出售业绩直线下滑。
资金回笼周期长应收帐款呆帐过多、坏帐准备率高是工程建材企业一个明显的特点。工程建造拖欠款现象比较严重,尤其是房地产开发项目垫资的太多,源头上资金出问题将会影响到下流各环节,而建材是最后的环节,危险较大。
想更详细了解,告诉我们您的具体需求,就可以获取一份专业的报价哦!广州山海软件定制开发官网:www.sunseam.com
相关阅读